北汽福田：數(shù)據(jù)如何驅(qū)動(dòng)汽車制造企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

 

    12月8日，北汽福田汽車股份有限公司副總經(jīng)理、IT總監(jiān)楊國(guó)濤在由DOIT、易會(huì)聯(lián)合舉辦的“2016中國(guó)數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)（CIO）峰會(huì)”上表示：目前福田汽車的大數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景非常多，最重要的應(yīng)用之一，就是福田汽車建設(shè)的全渠道營(yíng)銷中心。

 

 

 

    據(jù)介紹，福田汽車全渠道營(yíng)銷中心的核心之一是用戶經(jīng)營(yíng)，就是福田汽車的數(shù)字營(yíng)銷。福田汽車圍繞客戶建立起實(shí)時(shí)在線、以人為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)營(yíng)銷生態(tài)圈，在這個(gè)生態(tài)圈里面融合了移動(dòng)技術(shù)、社交媒體、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等等，其中大數(shù)據(jù)是核心的支撐和響應(yīng)平臺(tái)。

 

    全渠道第二個(gè)重點(diǎn)是流程的重構(gòu)，流程重構(gòu)的核心是打通端到端的流程，從前端的電商平臺(tái)、車聯(lián)網(wǎng)、配件服務(wù)平臺(tái)以及社交平臺(tái)，都要和后端的生產(chǎn)、制造、采購(gòu)，包括產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行打通，來重構(gòu)福田的商品制造和產(chǎn)品制造，快速響應(yīng)客戶需求，滿足個(gè)性化定制。在業(yè)務(wù)流程打通過程中，數(shù)據(jù)的打通是核心依托。

 

    據(jù)悉，福田汽車全渠道營(yíng)銷中心上線6個(gè)月以來，目前線上已經(jīng)累計(jì)50多萬條線索，有效線索是32萬條，這些都有效擴(kuò)大了銷售訂單來源，極大地提高了營(yíng)銷訂單的能力。

 

    全渠道營(yíng)銷中心只是福田大數(shù)據(jù)的應(yīng)用之一。據(jù)楊國(guó)濤介紹，目前其大數(shù)據(jù)中心已覆蓋整體運(yùn)營(yíng)分布、車輛運(yùn)營(yíng)熱點(diǎn)、區(qū)域運(yùn)營(yíng)分布等眾多應(yīng)用場(chǎng)景，而數(shù)據(jù)均通過車聯(lián)網(wǎng)采集。

 

    當(dāng)前，無論是商用車還是乘用車市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)已白熱化。根據(jù)2015年年報(bào)，福田汽車集團(tuán)2015年實(shí)現(xiàn)49萬輛銷量，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到592億元。從1996年成立至今，企業(yè)已連續(xù)11年中國(guó)商用車第一，連續(xù)5年全球商用車第一，商用車品牌價(jià)值1000多億元。

 

    數(shù)據(jù)顯示，寶沃汽車7月份新推出的寶沃BX7，已實(shí)現(xiàn)訂單銷量3萬臺(tái)。福田汽車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略橫跨商用車與乘用車，福田汽車要雙管齊下，顯然對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求只會(huì)更高。而基于全渠道營(yíng)銷中心等大數(shù)據(jù)場(chǎng)景的成功應(yīng)用，福田汽車只會(huì)加速數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)轉(zhuǎn)型。

 

    從行業(yè)來看，國(guó)際化、現(xiàn)代化發(fā)展必然對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出更多的要求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越加劇，對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)的時(shí)間、個(gè)性化要求越來越高。這提高并加速了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，當(dāng)然，先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展也促進(jìn)了企業(yè)信息化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

 

    楊國(guó)濤分析認(rèn)為，新互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的車企目前發(fā)生了幾個(gè)重大的變化：

 

    首先是市場(chǎng)地位主導(dǎo)權(quán)的變化。汽車行業(yè)已由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，營(yíng)銷本質(zhì)并沒有變化（顧客第一，事實(shí)上就是以用戶為中心的理念）。變化點(diǎn)是營(yíng)銷的運(yùn)作模式，由傳統(tǒng)B2B模式逐步向B2C演變，當(dāng)然終究形成B2B2C模式，并基于O2O落地。

 

    其次是消費(fèi)模式也發(fā)生了變化。過去買車，可能要到店里7次才能成交，而現(xiàn)在用戶不管在購(gòu)車、售后服務(wù)市場(chǎng)，越來越多車主都會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)作為第一個(gè)接觸點(diǎn)。這樣就把線上線下體驗(yàn)結(jié)合起來，現(xiàn)在平均成交車是1.5次，到店次數(shù)越來越少。

 

    第三，車企運(yùn)營(yíng)管理模式也發(fā)生了變化。首先是客戶群體重新定義，過去以車輛為中心，以渠道為中心，以客戶為中心，變成以客戶忠誠(chéng)度為中心的時(shí)代。將來以客戶為主體會(huì)顯得越來越重要。第二，企業(yè)業(yè)務(wù)重新定義，主要體現(xiàn)在從過去的B2B端平臺(tái)要逐步轉(zhuǎn)向B2B2C平臺(tái)，要徹底打通下游終端客戶到上游供應(yīng)鏈的端到端流程，從數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景及模型出發(fā)，打通全價(jià)值鏈數(shù)據(jù)壁壘。

 

    “福田汽車數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，就是建立基于大數(shù)據(jù)環(huán)境下的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)，提高洞察能力，而數(shù)據(jù)洞察是其重要組成部分。”

 

    所謂數(shù)據(jù)洞察，就是通過海量數(shù)據(jù)挖掘、分析，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)。這是以數(shù)據(jù)為核心驅(qū)動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)核心目標(biāo)。

 

    楊國(guó)濤說：“要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們就要實(shí)現(xiàn)福田汽車大數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，其核心是四個(gè)互聯(lián)互通。第一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與產(chǎn)品之間互聯(lián)互通；第二，企業(yè)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)互通；第三，企業(yè)內(nèi)部的互聯(lián)互通；第四，企業(yè)與客戶之間的互聯(lián)互通。”

 

    四個(gè)互聯(lián)互通，如果能完全實(shí)現(xiàn)，福田將實(shí)現(xiàn)完全意義上的數(shù)字化企業(yè)。

 

    據(jù)悉，未來福田汽車將依托大數(shù)據(jù)中心，打造“一網(wǎng)三智能”，“一網(wǎng)”，代表著福田的車聯(lián)網(wǎng)，包括云、端、網(wǎng)、內(nèi)容、APP平臺(tái)等，核心是全渠道營(yíng)銷中心；“三智能”，指智能產(chǎn)品、智能工廠和智能管理。總的目標(biāo)，是依托“一網(wǎng)三智能”，實(shí)現(xiàn)福田汽車工業(yè)4.0，助力福田汽車產(chǎn)業(yè)全球化戰(zhàn)略的實(shí)施落地。

 

    以下為楊國(guó)濤演講全文。

 

    首先介紹一下福田汽車。福田汽車在過去20年發(fā)展中更多關(guān)注中國(guó)商用車。從1996年成立經(jīng)過20年的發(fā)展，做到中國(guó)商用車第一。目前公司有三大業(yè)務(wù)板塊，一個(gè)是福田商用汽車集團(tuán)；第二個(gè)是寶沃汽車集團(tuán)；第三是福田汽車金融集團(tuán)。公司下轄福田戴姆勒，福田康明斯兩大合資公司，12家全資子公司。連續(xù)11年中國(guó)商用車第一，連續(xù)5年全球商用車第一，目前商用車品牌價(jià)值1000多億元。

 

    福田商用車以卡車系列為主，包括中重卡、中輕卡、微卡，以及客車、環(huán)境裝備和工程機(jī)械車；乘用車部分，有VAN、MPV、皮卡、SUV全系列的產(chǎn)品。

 

    “十二五”期間福田大概投資了100多億元在科技創(chuàng)新方面，目前有6500余名工程師，形了以北京為主體，德國(guó)為核心技術(shù)的全球研發(fā)體系，2004年認(rèn)定為國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，是北京首家年度專利過千件的工業(yè)企業(yè)。

 

    福田汽車目前管理架構(gòu)是“一平臺(tái)五網(wǎng)系”的結(jié)構(gòu)，一平臺(tái)就是以總部為中心，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略績(jī)效管理及服務(wù)支持平臺(tái)，包括采購(gòu)、融資等等資源；五個(gè)網(wǎng)系就是五個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，分別是3AL網(wǎng)系、LCV網(wǎng)系、時(shí)代網(wǎng)系、乘用車網(wǎng)系和海外網(wǎng)系。目前全球3447家銷售網(wǎng)絡(luò)，7912家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全球110個(gè)國(guó)家。

 

 

 

    在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，福田汽車在整車動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性、安全性和可靠性方面都建立起很高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。并成為國(guó)內(nèi)首家具備獨(dú)立整車研發(fā)能力并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的新能源汽車企業(yè)，在2016年底實(shí)現(xiàn)了中國(guó)首臺(tái)自動(dòng)駕駛卡車測(cè)試。

 

 

 

    福田汽車下面有寶沃汽車集團(tuán)，作為已有98年的歷史品牌，總部在德國(guó)斯圖加特，中國(guó)總部設(shè)在北京望京SOHO。經(jīng)過“十二五”的品牌、科技、文化、管理整合，今年7月份中國(guó)上市了第一款產(chǎn)品BX7，目前銷量已經(jīng)突破30000臺(tái)，而且70%售價(jià)都在20萬以上。11月份，福田在廣州車展上發(fā)布了第二款BX5。

 

    福田堅(jiān)持以內(nèi)涵增長(zhǎng)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張道路，目標(biāo)是到2020年實(shí)現(xiàn)200萬輛，收入3000億元，2025年突破300萬輛銷量；其中寶沃汽車要在2020年全球?qū)崿F(xiàn)百萬輛銷售。

 

 

 

    在全球化方面，福田制定了“5+3+2”戰(zhàn)略，2016年重點(diǎn)推進(jìn)印度產(chǎn)業(yè)化，再?gòu)?fù)制到其他產(chǎn)業(yè)化國(guó)家，2016年突破發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。首推就是“5”在印度、巴西、印尼、墨西哥、俄羅斯。“3”在2018年突破歐美、日韓和北美，目前在韓國(guó)、巴西這些國(guó)家市場(chǎng)獲得突破。“2”未來代表福田商業(yè)總部運(yùn)營(yíng)是在中國(guó)，寶沃集團(tuán)運(yùn)營(yíng)未來在德國(guó)。

 

 

 

    未來在產(chǎn)品創(chuàng)新上仍然圍繞節(jié)能環(huán)保、安全舒適、智能網(wǎng)聯(lián)。

 

    國(guó)際化、現(xiàn)代化發(fā)展必然對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出更多的要求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越加劇，對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)的時(shí)間、個(gè)性化要求越來越高。這提高并加速了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，當(dāng)然，先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展也促進(jìn)了企業(yè)信息化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

 

    新互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的車企市場(chǎng)地位主導(dǎo)權(quán)發(fā)生了變化，汽車行業(yè)已由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，營(yíng)銷本質(zhì)并沒有變化（顧客第一，事實(shí)上就是以用戶為中心的理念）。變化點(diǎn)是營(yíng)銷的運(yùn)作模式，由傳統(tǒng)B2B模式逐步向B2C演變，當(dāng)然終究形成B2B2C模式，并基于O2O落地。

 

    消費(fèi)模式也發(fā)生了變化。過去買車，可能要到店里7次才能成交，而現(xiàn)在用戶不管在購(gòu)車、售后服務(wù)市場(chǎng)，越來越多車主都會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)作為第一個(gè)接觸點(diǎn)。這樣就把線上線下體驗(yàn)結(jié)合起來，現(xiàn)在平均成交車是1.5次，到店次數(shù)越來越少。

 

 

 

    車企運(yùn)營(yíng)管理模式也發(fā)生了變化，首先是客戶群體重新定義。過去以車輛為中心，以渠道為中心，以客戶為中心，變成以客戶忠誠(chéng)度為中心的時(shí)代。將來以客戶為主體會(huì)顯得越來越重要。第二個(gè)，企業(yè)業(yè)務(wù)重新定義，主要體現(xiàn)在從過去的B2B端平臺(tái)要逐步轉(zhuǎn)向B2B2C平臺(tái)，要徹底打通下游終端客戶到上游供應(yīng)鏈的端到端流程，從數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景及模型出發(fā)，打通全價(jià)值鏈數(shù)據(jù)壁壘。

 

 

 

    這些結(jié)構(gòu)層面的變化，對(duì)福田汽車未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型都提出一些新的要求。

 

 

 

    福田汽車在過去20年的發(fā)展過程中，信息化建設(shè)也大概做了13年的時(shí)間。在這個(gè)過程中，我們已經(jīng)產(chǎn)生了大量結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品創(chuàng)造數(shù)據(jù)、商品運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、商品制造數(shù)據(jù)。但是數(shù)據(jù)的管理與使用存在一些問題。第一，過去的數(shù)據(jù)雖然有存儲(chǔ)，但是只能滿足部分的查詢；第二，在跨業(yè)務(wù)平臺(tái)數(shù)據(jù)查詢和分析上很難實(shí)現(xiàn)到位；第三，在線響應(yīng)分析做不到位；第四，數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化模式不統(tǒng)一不完善。

 

    以客戶數(shù)據(jù)為例，數(shù)據(jù)收集渠道傳統(tǒng)單一，且相互獨(dú)立、客戶視圖不完整且格式不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)質(zhì)量查且存儲(chǔ)分散；大部分?jǐn)?shù)據(jù)靜態(tài)存放，缺少數(shù)據(jù)應(yīng)用模型，客戶數(shù)據(jù)管理層面，組織保障和IT保障能力不足。

 

    再以營(yíng)銷數(shù)據(jù)為例，過去統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)做不到360度的統(tǒng)計(jì)，只能一個(gè)行業(yè)，一個(gè)變化?，F(xiàn)在可以做到所有消費(fèi)者行為、消費(fèi)習(xí)慣等信息的收集與整理，使客戶視圖、客戶屬性建立更加完善。

 

 

 

    數(shù)據(jù)再多如果不分析，不讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生出價(jià)值，這都是一些浪費(fèi)。

 

    數(shù)字化過程中產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，最大化挖掘這些數(shù)據(jù)的價(jià)值，是企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型過程中重點(diǎn)要推動(dòng)的。未來數(shù)據(jù)一定會(huì)驅(qū)動(dòng)商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和商業(yè)模式的變革。

 

    福田汽車數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，就是建立基于大數(shù)據(jù)環(huán)境下的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)，提高洞察能力。洞察能力中，數(shù)據(jù)洞察是重要組成部分，而數(shù)據(jù)洞察就是數(shù)據(jù)分析，通過海量數(shù)據(jù)挖掘、分析，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)。這是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)核心轉(zhuǎn)型的一個(gè)核心目標(biāo)。

 

 

 

    要建立這個(gè)目標(biāo)，我們就要實(shí)現(xiàn)福田汽車大數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，我們的核心是四個(gè)互聯(lián)互通。第一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與產(chǎn)品之間互聯(lián)互通；第二，企業(yè)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)互通；第三，企業(yè)內(nèi)部的互聯(lián)互通；第四，企業(yè)與客戶之間的互聯(lián)互通。

 

 

    從場(chǎng)景來看，福田汽車大數(shù)據(jù)中心應(yīng)用場(chǎng)景非常豐富，如整體運(yùn)營(yíng)分布，車輛運(yùn)營(yíng)熱點(diǎn)，駕駛行為習(xí)慣分析，車輛運(yùn)行故障監(jiān)控，這都是車聯(lián)網(wǎng)采集回來的數(shù)據(jù)。還有金融服務(wù)監(jiān)控等等。

 

 

 

    全渠道營(yíng)銷中心是福田大數(shù)據(jù)的一個(gè)重要應(yīng)用。全渠道營(yíng)銷中心的核心內(nèi)容之一是用戶經(jīng)營(yíng)，就是福田汽車的數(shù)字營(yíng)銷。福田汽車圍繞客戶建立起實(shí)時(shí)在線、以人為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)營(yíng)銷生態(tài)圈，在這個(gè)生態(tài)圈里面融合了移動(dòng)技術(shù)、社交媒體、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等等。其中大數(shù)據(jù)是核心的支撐和響應(yīng)平臺(tái)。

 

 

 

    全渠道第二個(gè)重點(diǎn)是流程的重構(gòu)，流程的重構(gòu)的核心是打通端到端的流程，從前端的電商平臺(tái)、車聯(lián)網(wǎng)、配件服務(wù)平臺(tái)以及社交平臺(tái)，都要和后端的生產(chǎn)、制造、采購(gòu)，包括產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行打通，來重構(gòu)福田的商品制造和產(chǎn)品制造，快速響應(yīng)客戶需求，滿足個(gè)性化定制。在業(yè)務(wù)流程打通過程中，實(shí)際上數(shù)據(jù)的打通是核心依托。

 

 

 

    福田汽車全渠道營(yíng)銷中心上線6個(gè)月以來，目前從數(shù)據(jù)來看表現(xiàn)還是不錯(cuò)的，線上已經(jīng)累計(jì)50多萬條線索，有效線索是32萬條，這些都有效擴(kuò)大了銷售訂單來源，極大地提高了營(yíng)銷訂單的能力。

 

    數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年電商業(yè)務(wù)銷量約占福田汽車總銷量的2.2%；季度銷量增長(zhǎng)率在118%左右，整體業(yè)務(wù)具備較大的發(fā)展?jié)摿Α?jù)預(yù)測(cè)，結(jié)合行業(yè)標(biāo)桿調(diào)研及大數(shù)據(jù)分析，2017年銷量貢獻(xiàn)度有望達(dá)到4.7%，未來規(guī)劃電商業(yè)務(wù)及?？蜖I(yíng)銷貢獻(xiàn)度將超過30%。

 

    實(shí)際上大數(shù)據(jù)對(duì)不同的領(lǐng)域，影響度也是不一樣的。但在汽車行業(yè)，未來一定是向數(shù)字化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化發(fā)展，大數(shù)據(jù)的價(jià)值創(chuàng)造空間將非常大，因此大數(shù)據(jù)的使用會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。

 

 

 

    未來，福田汽車將依托大數(shù)據(jù)中心，打造“一網(wǎng)三智能”，“一網(wǎng)”，代表著福田的車聯(lián)網(wǎng)，包括云、端、網(wǎng)、內(nèi)容、APP平臺(tái)等，核心是全渠道營(yíng)銷中心。“三智能”，指智能產(chǎn)品、智能工廠和智能管理?？偟哪繕?biāo)，是依托“一網(wǎng)三智能”，實(shí)現(xiàn)福田汽車工業(yè)4.0，助力福田汽車產(chǎn)業(yè)全球化戰(zhàn)略的實(shí)施落地。